5 Gründe, wieso viele Go-to-Market-Strategien scheitern

Die meisten Go-to-Market-Strategien sind sauber erarbeitet. Märkte sind definiert, Massnahmen geplant, Zuständigkeiten geklärt. Und trotzdem bleibt der Effekt in der Praxis oft überschaubar.

Das liegt selten an mangelnder Kompetenz. Meist scheitert Go-to-Market dort, wo Strategie auf den Alltag trifft.

1. Weil Märkte beschrieben werden – nicht Unternehmen

Viele GTM-Strategien arbeiten mit Segmenten wie Branche, Grösse oder Umsatz. Das hilft bei der Orientierung, ist aber zu grob für den Alltag.

Denn Märkte bestehen aus konkreten Unternehmen – und die sind selten so einheitlich, wie es auf Folien aussieht. Zwei Firmen aus derselben Branche können völlig unterschiedlich ticken.

Praxis-Tipp: Nicht nur Zielmärkte definieren, sondern regelmässig prüfen, welche konkreten Unternehmen wirklich darunterfallen – und welche nicht.

2. Weil Annahmen zu lange unangetastet bleiben

Strategien basieren auf Erfahrung und Marktkenntnis. Das ist richtig. Problematisch wird es, wenn diese Annahmen nie überprüft werden.

In der Umsetzung korrigieren Teams dann laufend: Accounts werden ersetzt, Kampagnen angepasst, Prioritäten verschoben. Die Strategie bleibt bestehen, wird aber immer unschärfer.

Praxis-Tipp: Annahmen explizit benennen und bewusst hinterfragen: Was funktioniert tatsächlich – und was nur auf dem Papier?

3. Weil Marketing und Vertrieb unterschiedliche Realitäten sehen

Marketing denkt in Zielgruppen und Botschaften. Vertrieb denkt in Gesprächen und Abschlusswahrscheinlichkeit. Beides ist legitim – aber ohne gemeinsame Basis führt es zu Reibung.

Man arbeitet auf dasselbe Ziel hin, aber mit unterschiedlichen Bildern im Kopf.

Praxis-Tipp: Nicht nur Ziele abstimmen, sondern auch das gemeinsame Verständnis davon, welche Unternehmen wirklich relevant sind.

4. Weil Priorisierung zu spät erfolgt

Viele GTM-Ansätze starten breit. Reichweite wird aufgebaut, der Vertrieb filtert später. Das erzeugt Aktivität, aber wenig Fokus.

Fokus entsteht nicht am Ende, sondern am Anfang.

Praxis-Tipp: Priorisierung früh treffen: Wo lohnt sich Tiefe wirklich – und wo nicht?

5. Weil die Datenbasis der Realität hinterherhinkt

Ein oft unterschätzter Punkt ist der Umgang mit Daten. Entscheidungen gelten als datenbasiert, ohne dass immer klar ist, wie aktuell oder konsistent diese Informationen sind.

Das zeigt sich schleichend: Zieldefinitionen werden unklar, Priorisierung wird subjektiv, Personalisierung bleibt oberflächlich. Vor allem dort, wo es um die Einordnung von Unternehmen geht.

Datenpflege ist deshalb kein technisches Thema, sondern Teil der operativen Arbeit. Plattformen wie AINOVA unterstützen Unternehmen dabei, diese Realität sauber abzubilden. AINOVA Data Cleaning hilft, bestehende Datenbestände zu bereinigen, zu aktualisieren und konsistent zu halten. AINOVA Intelligence ergänzt diese Basis gezielt um weitere Unternehmen, die zum eigenen Ideal Customer Profile passen – oder macht sichtbar, welche Firmen bestehenden Kunden strukturell ähneln.

So entsteht nicht einfach mehr Volumen, sondern eine belastbare Grundlage für Entscheidungen in Marketing und Vertrieb.

Praxis-Tipp: Regelmässig hinterfragen, ob die Datenbasis noch die heutige Realität abbildet – oder die von gestern.

Fazit

Go-to-Market-Strategien scheitern selten an Ideen. Sie scheitern an fehlender Präzision, ungeprüften Annahmen und einer Basis, die im Alltag nicht mehr trägt.

Wer erfolgreicher werden will, sollte weniger Zeit damit verbringen, Märkte zu beschreiben – und mehr Zeit darauf, relevante Unternehmen wirklich zu verstehen.

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